Derybininko pozicijos pagrindimo būdai verslo derybose

Abstract

Straipsnyje nagrinėjami derybininko pozicijos pagrindimo būdai. Dalykiniuose pokalbiuose, derybose dalyvauja ne mažiau kaip dvi pusės, siekiančios bendro tikslo ir sutarimo. Kiekvienam derybininkui tenka vienu ar kitu būdu pagrįsti savo poziciją ir įtikinti oponentą. Nors komunikacijos formos ir kanalai šiame amžiuje tobulėja labai sparčiai, tačiau gyvo dalykinio pokalbio ir betarpiškų derybų reikšmė ir toliau išlieka labai svarbi. Svarbiausi ir lemtingiausi derybiniai susitarimai vyksta ir dar ilgai vyks susitinkant akis į akį. Pokalbis yra vienas iš geriausių ir priimtiniausių būdų įtikinti pašnekovą savo pozicijos pagrįstumu, kad jis pats sutiktų su oponento pozicija ir ją priimtų ar palaikytų. Tam yra panaudojami tokie derybininko pozicijos pagrindimo būdai: įrodymas, argumentacija, įtikinimas, įtaiga. Straipsnyje apžvelgiami įrodymo, argumentacijos, įtikinimo ir įtaigos esminės savybės, požymiai ir loginiai ryšiai.